Existe uma ideia equivocada de que uma boa comunicação consiste em nunca admitir fraqueza. Na prática, algumas das estratégias mais eficientes fazem exatamente o contrário: entregam voluntariamente ao interlocutor uma parte daquilo que ele poderia usar contra você. Foi um dos movimentos mais estratégicos da entrevista de Luiz Inácio Lula da Silva à jornalista Renata Lo Prete, na TV Globo, na noite de quinta-feira, 15 de outubro de 2026.
Questionado sobre a avaliação de seu governo e sobre os erros que poderiam explicar o resultado eleitoral, Lula não tentou simplesmente terceirizar a responsabilidade. “Tudo é responsabilidade minha”, disse. Em seguida, reforçou que, quando as coisas dão certo, é ele quem ganha e, quando dão errado, é ele quem perde. Também afirmou não poder culpar ninguém caso não consiga ser compreendido pela sociedade brasileira.
É uma boa frase. Mas, para quem estuda comunicação, a parte mais interessante não está somente no fato de ele ter assumido a responsabilidade. Está em qual responsabilidade ele assumiu.
O que é concessão controlada (controlled concession)
É aí que entra o que podemos chamar de controlled concession, em tradução livre, uma concessão controlada. Concessão controlada é a estratégia de reconhecer deliberadamente uma parte da crítica para reduzir a força do ataque e, ao mesmo tempo, disputar o enquadramento daquilo que está sendo reconhecido. Você concede. Mas não entrega toda a narrativa. E Lula fez isso diversas vezes durante a entrevista.
Lula admitiu antes que o outro precisasse provar
Existe uma vantagem psicológica importante em reconhecer um problema antes de passar toda a conversa tentando negá-lo. Quando alguém insiste que você errou e você responde simplesmente “sim, essa responsabilidade é minha”, parte da tensão argumentativa desaparece. O interlocutor perde uma batalha que estava preparado para travar. Em negociação, comunicação de crise, debates e entrevistas difíceis, isso pode ser extremamente eficiente.
O problema deixa de ser “Você admite que existe uma falha?” e passa a ser “O que exatamente essa falha significa?”. É nesse segundo território que Lula tentou conduzir a conversa. Porque, depois de assumir a responsabilidade, ele apresentou uma interpretação muito específica para parte do desgaste de seu governo: sua dificuldade de fazer a população compreender aquilo que havia realizado. Lula afirmou lamentar não ter conseguido comunicar adequadamente as ações do governo e disse que “foram muitas coisas”.
Perceba a diferença. Uma coisa seria dizer:
“O governo não entregou aquilo que a população esperava.”
Outra é dizer:
“Eu não consegui fazer a população compreender aquilo que o governo entregou.”
As duas frases reconhecem um problema. Mas não reconhecem o mesmo problema. Na primeira, a falha está principalmente na gestão. Na segunda, está principalmente na tradução da gestão para a sociedade. Essa é uma distinção extremamente importante em comunicação.
Lula aceita o diagnóstico de que há insatisfação, mas disputa a causa dessa insatisfação. Ele concede o fato. Não necessariamente concede a interpretação do fato. E essa talvez tenha sido a principal estratégia da noite.
Comunicação eleitoral não é apenas convencer. É retirar munição.
Talvez seja aqui que a entrevista de Lula ofereça a lição mais interessante para quem estuda comunicação. Durante muito tempo ensinamos comunicação persuasiva como se sua principal função fosse acrescentar argumentos. Mais dados. Mais justificativas. Mais provas. Mais frases. Mas parte da comunicação estratégica funciona pela lógica oposta. Ela tenta retirar argumentos do adversário.
Se existe uma crítica inevitável, negá-la pode apenas mantê-la viva durante toda a conversa. Reconhecê-la parcialmente permite mudar de assunto mais rapidamente. Se alguém diz “seu governo tem problemas” e você responde “não tem”, a conversa inteira pode se transformar em uma tentativa de provar que tem. Mas, se responde “tem, eu sou responsável, agora precisamos discutir quais são esses problemas e por que aconteceram”, você tenta deslocar a discussão para um território novo.
É exatamente por isso que concessão não é sinônimo de rendição. Em comunicação, às vezes você entrega dez centímetros para impedir que o outro determine os próximos dez quilômetros.
A entrevista de Lula na Globo funcionou? O limite da técnica
Nada disso significa afirmar que a estratégia funcionou eleitoralmente. A entrevista alcançou ampla audiência, 24,8 pontos de média na Grande São Paulo, segundo dados do Ibope publicados pela Veja, mas exposição não é sinônimo de convencimento. Muito menos todos os brasileiros assistirão às mesmas respostas da mesma maneira.
Quem já gosta de Lula pode ter enxergado humildade. Quem não gosta pode ter enxergado uma tentativa de justificar problemas. Quem estava indeciso pode ter encontrado motivos tanto para aproximação quanto para desconfiança. É assim que a comunicação política funciona. Não existe frase universalmente persuasiva porque não existe público universal. Existe repertório anterior, confiança acumulada, rejeição acumulada, experiência individual e predisposição. A mesma declaração atravessa filtros diferentes antes de chegar a cada pessoa.
Por isso, minha análise não é sobre Lula ter “vencido” ou “perdido” a entrevista. É sobre entender o mecanismo. E ele é útil independentemente de quem esteja falando.
O que Lula não concedeu na entrevista à Globo
Talvez a melhor maneira de compreender uma controlled concession seja prestar atenção não apenas ao que alguém admite, mas ao que permanece intacto depois da admissão.
Lula admitiu responsabilidade, mas preservou a tese de que seu governo realizou muito. Reconheceu dificuldade de conexão com o eleitor, mas preservou a ideia de que parte do problema esteve na comunicação dessas entregas. Reconheceu problemas concretos, mas procurou ocupar também o papel daquele que os identifica e corrige. Mudou posições, mas tentou incorporar essas mudanças à própria narrativa, em vez de simplesmente adotar a narrativa do adversário.
É isso que torna a concessão “controlada”. Você aceita perder uma pequena disputa para continuar disputando o significado da história inteira.
Não é uma técnica exclusiva de Lula. Não é uma estratégia de esquerda ou de direita. Donald Trump faz concessões controladas. Barack Obama fez. CEOs fazem em crises corporativas. Advogados fazem em tribunais. Bons negociadores fazem o tempo inteiro. E provavelmente veremos Lula e Flávio Bolsonaro utilizando versões diferentes desse recurso até o segundo turno das eleições 2026, em 25 de outubro.
Porque, quando a crítica já está instalada, talvez a pergunta mais inteligente não seja *“Como eu provo que ela está completamente errada?”, e sim “Qual parte dela eu posso reconhecer sem permitir que ela conte toda a história por mim?“
Foi essa a disputa de comunicação mais interessante na entrevista de Lula à Globo. E talvez seja justamente por isso que a frase aparentemente mais vulnerável da noite, “a responsabilidade é toda minha”, tenha sido também uma das mais estratégicas.
Micarla Lins é estrategista de comunicação, posicionamento e influência, fundadora e CEO da Lins and Co. Campeã de oratória e debates, TEDx Speaker e palestrante internacional, é também jornalista, apresentadora e colunista da Gazeta de São Paulo. Nas eleições de 2026, entrevistou candidatos à Presidência no programa De Olho no Poder. Mais análises sobre comunicação e poder no Substack.